Insgesamt ist die Lösungsvielfalt (vgl. vertriebspartner-sorgen-fuer-die-richtige-erp-passung/) auf dem ERP-Markt riesig: Anlässlich der Studie „ERP in der Praxis 2014/2015“ wurden im deutschsprachigen Raum rund 150 verschiedene ERP-Produkte für Industrieunternehmen identifiziert. Berücksichtigt man zusätzlich die „Verticals“ der Vertriebspartner im Umfeld der ERP-Plattformen, dann darf man davon ausgehen, dass allein die Zahl der im deutschsprachigen Markt angebotenen ERP-Lösungen bei weit über 500 liegt.


Im Idealfall bildet ERP-Software das informationstechnische Fundament für eine anhaltende Steigerung der Effizienz und Effektivität der wertschöpfenden Prozesse. Hat man sich jedoch im Auswahlprojekt für die falsche Lösung entschieden,  kann im schlimmsten Fall die Handlungsfähigkeit des Unternehmens soweit eingeschränkt werden, dass finanzielle Schäden weit über die Größenordnung der reinen Software-Investition hinaus entstehen können. Großen Einfluss auf Wohl und Weh des Projekts hat dabei die Wahl des Implementierungs- und Wartungs-Partners.

Die Generalisten unter den Plattformanbietern adressieren Unternehmen und Organisationen nahezu aller Branchen und Größenkategorien, meist in fast allen Regionen weltweit. Hinzu kommen verschiedene Bereitstellungskonzepte, vom klassischen „On-Premise“-Betrieb über Private und Public Cloud bis hin zu verschiedensten Mischformen. Angesichts dieses enormen Angebots- und Zielgruppenspektrums besteht für die Software-Hersteller die Herausforderung darin, ihr Leistungsangebot auf die Belange der unterschiedlichen Zielgruppen sowie letztlich des einzelnen Kunden zuzuschneiden.

An dieser Stelle kommen die Vertriebspartner ins Spiel: Sie schlagen die Brücke zwischen den Möglichkeiten des Produkt-Portfolios und den Anforderungen des Marktes indem sie z.B.

  • Lösungsszenarien und –architekturen entwerfen,
  • Branchenlösungen vorkonfigurieren und implementieren,
  • als Ansprechpartner in der Nähe des Kunden fungieren,
  • ASP oder reines Applikations-Hosting anbieten,
  • Endanwender im Umgang mit der Software schulen oder auch
  • globale Roll-Outs und große Business Transformationen steuern und mit Beratungskompetenz und –kapazität unterfüttern.

Unterschiedliche Partnerkonzepte bei Microsoft Dynamics und SAP

Dabei gibt es sehr unterschiedliche Modelle der Zusammenarbeit zwischen Herstellern und Vertriebspartnern: So werden die Microsoft-Lösungen beispielsweise fast ausschließlich „indirekt“, d.h. durch Vertriebspartner angeboten. Microsoft selber bietet eine funktional vergleichsweise „schlanke“ Basis-Software, die sich auf branchenunabhängige Funktionen konzentriert. Die Partner ergänzen die Basisprodukte gemäß ihrer eigenen Spezialisierung um sog. „Add-Ons“ für bestimmte Branchen und/oder betriebliche Aufgabenstellungen (z.B. Ausgestaltung von Abrufen eines Rahmenauftrags im Automotive-Bereich).

Im Gegensatz dazu geht es bei den SAP-Lösungen eher darum, das jeweilige Basisprodukt, das schon von Haus aus über ein breites Funktionsspektrum verfügt, auf die Anforderungen des Kunden zuzuschneiden, nicht zuletzt um den Einführungsaufwand für die SAP-Lösungen zielgruppengerecht zu reduzieren. Auch hängt es im Umfeld der SAP-Lösungen von der Größe des Kunden ab, ob SAP selbst als Anbieter auftritt oder ob ein SAP-Partner den Kunden betreut. So werden am Jahresumsatz gemessen große Unternehmen überwiegend durch die SAP direkt betreut, wobei SAP dann durchaus auch wieder Partner in Projekte einbindet, wenn z.B. ganz spezifische Kompetenzen erforderlich sind. Im Mittelstand übernehmen vermehrt SAP-Partner die Führung bei der Kundenbetreuung, bei kleineren Projekten überlässt SAP ihren Partnern vollständig die Initiative.

Ähnliche Konstellationen finden sich auch bei den anderen „Generalisten“, wie z.B. Sage oder abas, die über ein großes Vertriebspartnernetzwerk verfügen.

Damit ist gut nachvollziehbar, dass sich in den meisten Fällen die von verschiedenen Partnern angebotenen Lösungen in ihrer funktionalen Ausgestaltung deutlich unterscheiden. Im Grunde kann man Business Software auch als „in Code gegossene Erfahrung mit Geschäftsprozessen“ beschreiben und die sieht bei Partnern, die sich auf unterschiedliche Branchen und Anwendungsfälle spezialisiert haben, eben verschieden aus.