Insgesamt ist die Lösungsvielfalt (vgl. vertriebspartner-sorgen-fuer-die-richtige-erp-passung/) auf dem ERP-Markt riesig: Anlässlich der Studie „ERP in der Praxis 2014/2015“ wurden im deutschsprachigen Raum rund 150 verschiedene ERP-Produkte für Industrieunternehmen identifiziert. Berücksichtigt man zusätzlich die „Verticals“ der Vertriebspartner im Umfeld der ERP-Plattformen, dann darf man davon ausgehen, dass allein die Zahl der im deutschsprachigen Markt angebotenen ERP-Lösungen bei weit über 500 liegt.

Bei einer anstehenden Investition in eine neue ERP-Software stehen Anwenderunternehmen also selbst dann noch vor der Qual der Wahl, wenn sie sich bereits für das Produkt eines bestimmten Herstellers entschieden haben. Um die Frage zu beantworten, welche Kombination nun erfolgversprechend ist, sollten folgende Aspekte untersucht werden:

  • Branchenpositionierung der Lösung bzw. des Partners
    Die Branchenpositionierung eines Vertriebspartners bzw. seiner Lösung ist wohl eines der wichtigsten Kriterien bei der Eingrenzung der Alternativen. Erfahrungsgemäß geht mit der Branchenausrichtung der Lösung auch deren Leistungsprofil im Hinblick auf den Funktionsumfang sowie die Konfiguration der Funktionalität im Hinblick auf die zu unterstützenden Geschäftsprozesse einher. Die Brancheneignung lässt sich über die Existenz entsprechender Referenzkunden prüfen.
  • Funktionalität der jeweiligen Lösung
    Die angebotene Kombination aus Lösungs-Kern und Add-On bzw. Zuschnitt sollte im Standard möglichst nahe an das erforderliche Funktionsspektrum herankommen, damit die verbleibenden Anpassungsaufwände möglichst gering ausfallen.
  • Zielgruppen des Vertriebspartners im Hinblick auf die Unternehmensgröße
    Es ist zu empfehlen, sich ein Bild von der Unternehmensgröße der Kunden zu machen, die typischerweise durch den Partner betreut werden. Erfahrungsgemäß unterscheiden sich die Projektcharakteristiken im Hinblick auf erforderliche Funktionstiefe, Projektkomplexität und nicht zuletzt Investitionsvolumen signifikant in Abhängigkeit von der Größe des Anwenderunternehmens.
  • Regionale Präsenz & Ressourcenausstattung des Partners
    Bei größeren Projekten – insbesondere aber international verteilten Standorten – sollte im Hinblick auf die reibungsfreie Implementierung sowie im Interesse eines reaktionsschnellen Betrieb-Supports geprüft werden, über welche Personalressourcen und welche Standorte ein Partner verfügt. Bei kleineren Anwenderunternehmen spielt die regionale Verfügbarkeit des Partners, Reaktionszeiten und Kosten im Projekt und im Betrieb eine bedeutsame Rolle.

Fast alle Hersteller mit ausgeprägtem Vertriebspartner-Netzwerk verfügen außerdem über ein Partnerprogramm, in dessen Rahmen die Partner zertifiziert oder kategorisiert werden. Solche Zertifikate sind hilfreich, denn sie bescheinigen den Partnern z.B. Kompetenzen bei der Implementierung, der Konfiguration und dem Betrieb der Lösungen. Manchmal werden auch die Add-Ons der Partner im Hinblick auf die Einhaltung der technischen Standards zertifiziert. Aufgrund der unterschiedlichen Bedeutung der Zertifikate und Kategorien bei den einzelnen Herstellern – trotz teilweise sehr ähnlicher Benennung – lohnt sich dabei ein genauer Blick auf die zugrundeliegenden Kriterien.